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小帐篷里卖火锅,营业额翻三倍

  • 作者:万郁餐饮
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  • 时间:2017-03-06
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小帐篷里卖火锅,营业额翻三倍

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咖啡厅里卖火锅;

 

“不预约、休想在我的餐厅吃到”;

 

“脾气坏的,见到服务员就喜欢嘟嘟嘴的,我们不接待”;

 

“只能在约定时间内用餐完毕,否则就请走开”

 

……

 

看到这里,你的心中是不是有一万头草泥马奔过,什么样的餐厅竟敢如此牛气?

 

我们的餐厅都在愁客源呢,你这还敢拒绝上客人了,是不是no zuo no die的节奏啊?

但就是这样的一家餐厅,竟然成了京城的人气旺店;

 

生意好到需要提前7天预订,才有可能定到位置;

 

看似不着边的混搭,却给这家咖啡厅带来三倍的业绩增长。

 

而且,这家门店还配有管家服务,只靠一个手机微信,把服务前置,缓解了线下服务压力,比传统餐饮至少节省了一半以上人工。

 

这家企业就是位于北京鼓楼东大街上的佐佑咖啡馆。

 

2015年,从事公关行业十几年的瑶夫人和在演艺圈工作过多年的冰夫人,厌倦了浮夸虚幻高压力的生活,选择建立自己的精神后花园,在四惠开了自己首家佐佑咖啡,因为差异化经营主推土耳其咖啡,选址和人群定位匹配,只用了8个月的时间就收回了成本。

 

2016年,又在鼓楼开了第二家门店,在面积没变的情况下,在楼顶开设了全北京首家帐篷主题餐厅,营业额翻了三倍。

在咖啡厅楼顶,搭建帐篷餐厅卖火锅

 

一般来说,为了营造舒适感,咖啡厅的面积都要比普通餐饮门店要大很多。

 

在鼓楼东大街和南锣鼓巷地区,很多餐厅都是二层小楼,有的还带个小露台,有些餐厅会选择在露台上做烧烤,但也仅仅是在夏天才会这样做,冬天多数餐厅的露台还都属于空置状态。

 

佐佑咖啡也面临这样的情形,200平米的面积,只有一楼营业,所以想是否可以做点什么,让二楼露台的位置能得到充分的利用。

那为什么要用帐篷的形式做一个餐厅呢?

 

有稀缺性,好搭建不占地方

 

这个灵感来自于早年两位夫人在西藏开客栈的经历,一到旺季总是人满为患,老板员工都挤进帐篷,吃饭在里面,睡觉在里面,阶级友情迅速升温,所以就想着把帐篷搬到城市里面,更因为它不常见,所以就有稀缺。

 

最关键的是搭帐篷,不像盖房子一样复杂,好搭也好拆,经营起来比较灵活。

 

用帐篷的小空间,拉近彼此的心理空间

 

现在的90后习惯在微信上交流,甚至懒得用文字,用图片表达自己百转千回的内心,帐篷强迫大家盘腿而坐促膝长谈,拉近彼此的心理空间。

走预定模式,不接受散客,锁定目标客群

 

提起预定模式,人们脑海里浮现的要不就是高档的会所,要不就是任性的私厨,很少看见一个卖咖啡或者是卖火锅的走预定模式,还不接受散客。

 

瑶夫人说:最早在开放帐篷的时候是,也是什么人都接受预定,只是按照预定时间早晚,后来发现有些客人来是起反作用的,他们并不买单我们精心的安排,还觉得我们多此一举。

 

或者是他的心理状态已经是一个老人了,也就不适合帐篷。

 

接待了不合适的客人,他的体验感很差,也会让团队受挫。因此我们在一周之内做了很多策略上的改动,比如目标客户是18~25之间的女性为主,基本不接待以家庭为单位的,男性预定的时候管家具有生杀权,预定时候的基本礼貌和态度也决定了是否能被接受预定。

 

此外,走预定的模式,从成本的角度来讲,也更容易把控不会被放鸽子。

可定制火锅概念,只设三种套餐

 

和很多传统餐厅可以单点不同的是,帐篷火锅只能通过团购第三方付款,或者和微信管家全款预定,不接受口头预定,而且套餐只设了三种:

 

一种是适合闺蜜一起吃的海鲜火锅,一种是适合小情侣的重庆火锅,另外一种是定制火锅。什么概念呢?过生日、求婚、结婚纪念日……只要是对人们有特殊意义的日子,都可以选择定制火锅。

那么,定制火锅套餐,都包含什么呢?

 

1、帐篷上面的小黑板上会写你们的名字

 

2、餐品不变,会额外赠送两杯红酒,一份甜品

 

3、礼物,一束花或其它礼品

 

4、点人

 

以求婚宴为例,求婚是需要人围观见证的行为,如果你恰巧有这个需求,就可以告诉瑶夫人,这时候所有的员工就会上去见证你们的幸福,当然这些围观群众也不是白见证,你要用微信红包打赏一下每个前来见证的人。

 

这样做的好处就是不但厨房的压力被减轻了,还大大提高了餐厅的体验感。

借鉴电影院模式,分时段经营,解决翻台问题

 

帐篷比较容易让人放松,难免客人容易在里面使用很长时间。

 

所以一开始设置的时候,就采取了电影排期的方式,设定好了4个时间段,给与了选择权,客人就会对自己的选择负责。

 

就跟看电影一样,你购买了特定时间段的票,即便迟到,也不会要求电影院延时。

 

也就是从一开始创造了翻台的可能性,能不能满,就看营销能力了,一般来说如果只是吃饭的话,这些时间足够了,如果顾客觉得时间有些紧张,那么也可以买A+B的时间,或者B+C,C+D的时间。

 

管家式服务,扭转供求关系,让餐厅更受尊重

 

几顶帐篷,今天你搭建了,可能明天我就能模仿你,

 

所以帐篷不是一家餐厅经营的核心壁垒;

 

海鲜火锅、重庆火锅、套餐模式,好像这些也能分分钟就学会,

 

所以产品也不是核心壁垒。

 

那么,什么才是佐佑咖啡的核心壁垒呢?

 

一定是思想的精神层面的智慧的结晶。

 

唯独管家这个制度,管家这个人设是不能被拷贝的。

 

用管家取代服务员,能获得更多的尊重,以及客人的配合度。管家的微信是唯一预定的途径,这样他掌握了是否发放通行证给客人的权利。

 

他既是客服,又是客人的HR。因为预定的不确定性,所以将供求关系扭转过来了,态度不好已经默默被屏蔽。管家给人的感觉都是比较稳重可靠,并且让客人有私人订制的尊贵感,所以一般客人都会比较尊重管家。

管家的交流分成三个阶段:

 

第一阶段:筛选目标客人

 

引导客人接受如同电影场次排期一样的吃饭时间。能够预定到帐篷的客人,已然接受了吃饭的时间安排和帐篷人均90的设定。

 

第二阶段:引导用餐,减少线下服务压力

 

在帐篷里面如何体验野外露营,如何点餐,如何理解帐篷的结露现象等,客人就餐快要结束时候,告诉客人如何领取神秘礼物,这些时候都是管家通过微信和你沟通,在此过程当中的点单买单已经不需要服务员,只有上餐的时候才会有服务员出现,大大减少了人力,也?;ち丝腿嗽谡逝竦乃矫苄?。

 

第三阶段:用神秘礼物促成二次消费

 

吃完喝完还能带神秘礼物走,深深打动了90后骚动不安的心。神秘里面有让姑娘按耐不住的包装精美的礼盒,也有可能是鸡汤可能是霸王餐的神秘红包,每一样都不一样。三图好评发在朋友圈才能获得,既做了口碑宣传,促进了二次消费,客人也得到了实惠,并且回去之后对神秘礼物念念不忘。

据近两个月的数据统计,客人发好评获得神秘礼物的概率是80%,客人自发做营销的效果比任何大号推广都来的有效,并且成本更低。有数据表明,一个新客人的开发成本是一个老客人的五倍。

 

所以基本上靠朋友圈的口碑相传,帐篷的预定一直处于供不应求的局面,基本要提前一周乃至更久才能定到位置。

 

80%就餐沟通问题依靠内部的管家手册上的智慧结晶都能应对,其余20%就靠管家当班者的随机应变了。90后,作为网络原住民,用网络对话,自然得心应手。

 

现在在管家的微信里面已经有将近5000位粉丝了,瑶夫人和冰夫人的下一步计划是如何把粉丝从线上引流到线上,做好玩的周边产品,打通线上线下,进行社群管理。

 

线下店的计划,就是遇见气场合三观正的小伙伴,能够开更多好玩的咖啡馆,有一天中央厨房的旁边一间办公室,是一群正在和客人嬉笑怒骂的网络管家,这就是她们未来理想的生活。

小结:

 

餐饮大概是同质化最严重的行业之一,虽然同质化十分高,但好处确实一点点创新,一点点与众不同就立刻会让你脱颖而出。佐佑咖啡的案例就是一个很好的说明,在面积不变的情况下增加业态,拥有“双客流”。

 

它的聪明还表现在,定位为帐篷餐厅而不是局限于某一个品类,冬天寒冷的时候可以卖热气腾腾的火锅;夏天热时候,可以卖冰淇淋火锅和烧烤;非正餐时段的时候还可以售卖咖啡和甜品。

 

而帐篷餐厅,只是外在呈现方式,管家式的运营服务才是核心,在人力成本不断攀升的今天,用线上把服务前置,环节线下服务压力,与其说管家式的服务+淘宝客服的人设商业运作上的成功,倒不如说是充分了解人性的结果,未来谁离顾客的心里需求更近一步,谁就能让顾客心甘情愿的买单。


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